避孕套和口香糖一定要放收银台附近?内部人揭秘便利店盈利内幕

变革家商业内幕 第 79 期

在社区O2O逐渐走入死胡同之后,很多人都在思索下一步消费升级的入口到底在哪里。

随着便利蜂横空出世,线下便利店成为了2017年所有投资人们关注的第一个热点。甚至有观点认为,之前的社区O2O只是一种曲线救国,现在便利店突然火起来,也是社区O2O试错后的结果。

那么,这种传统但经过改造升级后的零售业态到底值得投资吗?经营这样一门生意到底有什么讲究?

作为消费者你可能和我一样有着这样的疑问,为什么避孕套和口香糖一定要放收银台附近?今天我们请到一位在重庆开便利店的老板来分享下他的行业经验和看法。

口述 /王先生 重庆某便利店老板访谈-整理 /徐慧婷

字数:3012 字 阅读时间:约5分钟

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我是土生土长的重庆人,所以在有开便利店的打算之后,我首先想的就是我们重庆当地的情况。说实话,几年前说开便利店还会被认为是一件没什么前途的事情,但现在形势已经大不相同。

从第一家店开张到现在四年的时间,我总共开了有10家店。这中间,第一家店是最费心费力的,差不多做了两年才开第二家。当时第一家店的面积60平米左右,到现在基本能稳定在月营业额10万元以上。这里也把过去这几年积累的一些谈不上经验的经验,给大家做个分享,希望为有志于从事这一行业的朋友提供个参考。

“选对址才能挣到钱”

在二三线城市发展便利店,最终重要的就是选址。其实不光二三线城市,所有便利店的选址都是要害,选址好坏能对一家便利店的最终经营状况产生50%以上的影响!

当然,相比一线城市,二三线城市的交通环境和购物环境有所制约,所以跨区域流动的人群要远小于一线城市,还是存在很大差异的。在二三线城市,便利店会更多的服务于固定的人群。我个人对二三线便利店选址有如下几个看法:

1、周边人群的收入水平不能太低。具体来说,要确保周边人群的平均收入不低于3000元,这个收入能保证消费者在大部分二三线城市,除了支付房租/房贷、吃饭、交通等生活必须的开销后,还有一定的结余。只有具备这部分富余闲钱,便利店的溢价商品才能有消费人群的保证。

2、周边有稳定的居住或是工作人群。一家便利店,在二三线城市的覆盖范围,可以到达周边500米左右的样子。这也就是说,你要确保至少这500米的范围内有一定数量收入3000元或者往上的住户和工作人群。

因为便利店的进店转化率很高,只要进店的都是所以有明确消费需求的,你最需要做的是提高进店人数。但便利店因为面积和品类的限制,促销活动之类的传统方案很难起到拉动作用。所以,尽可能吸引周边人群,才是你店面日常营业收入的最大保障。

3、有成熟的商圈可形成配套更佳。所谓形成配套,是指如周边有快餐店、网吧、娱乐场所等,这些都会有利于聚集人群和捆绑硬性消费,直接拉动经营效果。

所以,对于有心在二三线城市开始便利店的朋友,我建议选址最好在学校、写字楼、车站、市民文化广场、小区进出口等地,而不是像一线城市那样,开在城市主干道上。

商品摆放有技巧

超市的商品摆放看似没有规律,也不是为了美观,每一次你进我们的便利店多多少少都会发现变化,促销产品是最常变化的,就是为了吸引眼球。

这些货物摆放都是讲究客户心理学的,最简单的来说,你去便利店肯定会发现收银台上摆放的商品,一定是避孕套、口香糖,为什么他们会出现在这里?

原因很简单,避孕套属于生活必需品,可是购买避孕套是一个比较尴尬的过程,当你要购买的时候必然不会停留太久,也不会仔细去挑选,习惯用哪个牌子自己早就想好了。一般我们会把避孕套放的位置低一点,这样客户的身体就能挡住,挑选起来也不会很尴尬。

而口香糖则是快销品,大家在等待结账的时候其实是非常无聊的状态,这种时候放一些价格低的快销品就会引起冲动消费,腼腆的人还可以两样都拿但是用口香糖来遮挡一下避孕套。

现在便利店的收入早已不是仅仅靠顾客的自发需求来支撑了,更多的是通过冲动型消费,即让顾客去购买他暂不需要的物品。这就是为什么我们随时随地都会有打折货,就是利用人们贪便宜的思想刺激消费,还有很多技巧因为篇幅问题就不赘述了,来说说其他需要注意的点,不过想要了解的话可以关注变革家网。

“控制成本+提升服务”

做生意肯定要算清楚成本,别的不说,最基本的房租、装修、货品采购、人工等等都是需要合理控制的。

首先说说房租,这其中最需要注意的是,原房屋产权是否为商业用地?不然可能会给将来的证件办理带来很多麻烦。其次就是尽量在一取得房屋租赁合同后就将名称预核准办理掉,避免有人恶意抢名,我当时就吃过这个亏。再次是针对房子的整体结构,设计好门店布局及外饰招牌等。再往下就是装修的问题了。

一般来说,如果只打算开一家店,那就是尽量做到足够的亮化;如果打算开成连锁,最好还是提前找人设计好整体的AI应用。

每个店的开店成本多少与店面具体情况,甚至区域因素等都有很大关系,所以前期需要准备多少资金,这个不可一概而论。但总体上来说,基本都包含如下几方面成本:

装修,成本基本在1000元/平米左右,含货架、强弱电、水;

铺货成本,在800元/平米左右,含进口商品、烟、酒和普通货物;

人员配置上,一般是3班倒,早中班各2人,夜班安排1人,具体薪资根据地区经济水平而定;

设备支出,整体在2-3万元左右,包含收银系统、加热设备、监控设备、播音设备等。

如果只是开一个小便利店,基本不怎么需要人脉,但如果你在工商税务有认识的人,还有几个做批发的朋友,宣传推广也有熟悉的人,在刚起步的时候确实会省不少力。

如果一开始就是打算开连锁便利店,这些关系资源还是最好能有所积累。

便利店盈利的核心是周围的人流量,服务对象基本不会扩大到方圆1000米以外。尤其现在,固定数量的顾客有限,再加上可能还会面临其他商家的竞争,所以,我们开便利店也需要多动心思,做好服务。最为简单有效的方式就是,提供送货上门——为距离500米以内的顾客送货上门,成本增加几乎微乎其微,但对稳定顾客能起到相当大的作用。

前两年火爆一时的社区O2O其实玩的就是这个逻辑,但从我的角度来说,诸如爱鲜蜂这样的第三方平台做这个事情还是太间接太费力了,这天然应该就是便利店干的事。

所以,现在之所以这么人在社区O2O的热度退去之后盯上便利店,我觉得就是因为开始领悟到了这个关键核心问题的本质是什么。用一句时髦的话说,这也是新零售的发展趋势。

“二三线城市适合个人开便利店”

我觉得目前,个人在二三线城市投资做便利店是一个比较好的选择。首先是因为这几年二线城市的工资收入水平上升比较稳定,尤其是个人可支配收入,普遍要比一线城市消费者更宽裕。

一线城市居民消费支出主要集中在房屋、教育、医疗这几块大项上,真正手里可支配的流动资金,其实是相当有限的。

除此之外,二线城市的消费升级空间要比一线城市更强劲,因此发展潜力也更大。现在二三线城市的主力消费人群也已经都是80、90后。相比上一代,他们的夜生活比较丰富,从消费理念到消费时间需求,都能很好的接受便利店。

另外,80、90后对于品牌的关注也是他们消费的一大特征,而二三线城市之前夫妻店性质的小卖部,明显满足不了他们这方面的消费需求和心里诉求。

选对市场只是第一步,具体运营过程也不能掉以轻心。以我开店的经验来看,有如下几点需要特别注意:

1、资金充裕的话,尽量开连锁的便利店,只开一家回本基本上很难,尤其时间会比较长——当然,位置好到爆的另当别论。做连锁除了在采购和规模上有优势外,还可以用加盟费和其他一些收入来加大营收。

不过,做一个连锁品牌,另外会多出一个管理团队的费用,这个需要门店来分担。所以你需要做好这其中各项成本的均衡,预估下大致盈亏平衡点的门店数量规模,根据自己的资金情况和实际需求来进行衡量。

2、在眼前消费升级的趋势下,便利店的经营模式要多做革新。传统便利店经营范围以包装食品、百货、洗化类商品为主,千店一个样,经营没有特色。现在理念比较先进的便利店,基本都融入了生鲜、餐饮、熟食、早餐、茶点等元素,突出健康、新鲜、便利等特色,提升库存周转。

此外,还可在便利店中设立独立的社区服务空间,比如代缴水电费、物业费、电话费、收发邮件、网上代购等功能。这些是原来二三线城市便利店不具备的功能,但却恰恰是顾客所需要的,这也是一线城市便利店给我们提供的一个很好的参考方向。

变革家生意笔记:

1、在二三线城市发展便利店,最终重要的就是选址。选址好坏能对一家便利店的最终经营状况产生50%以上的影响!

2、二三线城市开便利店,选址最好在学校、写字楼、车站、市民文化广场、小区进出口等地,而不是像一线城市那样,开在城市主干道上。

3、便利店盈利的核心是周围的人流量,服务半径为方圆1000米以外。如果固定数量的顾客有限,建议提供送货上门服务,对稳定顾客能起到相当大的作用。

4、在眼前消费升级的趋势下,便利店的经营模式要多做革新,比如引入生鲜、餐饮、熟食、早餐、茶点等元素,提升库存周转,此外还可在便利店中设立独立的社区服务空间。

以上就是变革家带来的个人开便利店商机内幕,很多读者想要分享一下他们的业内经验,变革家在这里正式向各位业内人发出邀请,热烈欢迎大家和变革家几十万中产以上投资用户分享您的干货,也欢迎想要了解各行各业的小伙伴们关注我们!

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