内幕-网红都去做服装电商了,服装批发这事能干吗?

变革家商业内幕第 69 期

随着直播网红这两年的大行其道,服装电商也在她们的大力推动下变得愈加红火。

有数据统计,2016年双十一期间,销售过亿的24个服装品牌中,网红爆款就达到5个!随着在服装售卖从传统店面进化到淘品牌,再升级到如今的3.0版本“网红爆款”,这个行业似乎已经成功实现了互联网+。

这种形势之下,传统的服装批发行业活得怎么样呢?这门生意还能做吗?今天我们请到了一位老服装批发商,让他来讲讲当前形势下,服装批发背后的内情。

口述 /晨哥 某服装批发商访谈-整理 / 苏宇

字数:2341字 阅读时间:约4分钟

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我们全家一直都从事服装生意,做了差不多20多年了,我个人主要做服装批发。

从事服装批发这个生意,基本都是懂行的,相较于零售端,这个行业新人一般比较少。所以如果有想从事服装批发生意的新手朋友,建议先到全国各地批发市场考察一番。

“服装批发赚25%,服装店赚100%”

做服装批发生意,首先要解决货源问题,批发商一般是直接从厂家拿货。全国主要的服装拿货地有北京、常熟、东莞。北京最著名的几个批发市场,譬如动物园批发市场,木樨园百荣市场、大红门服装批发市场,基本是北方服装批发的集中地。

做服装生意,最主要就是质量和价格。

其中,服装质量与拿货的地方有非常大的关系,北京货最好,江南货居中,东莞最次,东莞货的布料、针线、做工与前两者相比,直接差了1个档次。再就是服装价格,服装价格的区间,那就大了去了,我就说下中低收入消费者通常购买的平价衣服吧。

比如一件盖住膝盖的中长款棉衣,军绿色,帽子上面带一个货真价实的狐狸毛领,看起来非常高大上,放在服装店的柜台里完全可以卖1000块左右,而这件衣服的批发价是180块——当然拿大头的是零售商,不过零售商基本是走价不走量,而且它们承担了链条里最高的店铺租赁、人工成本,净利润率在50%—100%左右。

一件成衣价值链分配大致是这样的:如果出厂成本是100块左右,那么它的出厂价一般是130块,批发价就变成了180块,二次批发则为250块,接下来就到了老百姓最接近的零售服装店,价格则是450—550元。

对于零售商而言,如果衣服是当季款,给的零售价格基本是它进货价的2.5倍。所以,消费者可以利用这条规律,来反推当季衣服的进货价,对于讨价还价还是有帮助的。

“库存是最大风险,尾货、改商标应运而生”

服装批发行业基本是半年淡季,半年旺季,零售端也差不多。淡季主要是在5—10月,这6个月,天气较热,衣服用的料很少,单价起不来,进货的零售商家家也比较少。

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做服装批发的最大风险在于库存,这个风险比服装店高多了。想要做好服装批发,不要在意价差,而是要想方设法减少库存积压。这几年非常常见,也很受市场欢迎的尾货,实际是我们批发商手里最不好处理的货,对于这样的库存品,批发商一般放出很低的价格,或者直接让外面的“甩货”店子代卖。所以我建议各位消费者,尾货衣服最好别买,它们的性价比其实不高。

因为尾货基本在库房放置了一两年,就算是全新的用料比较好的衣服,老化问题依然是很严重的,这一点很多消费者都忽视了。而且购买之后就算消费者发现质量问题,店家也不会承认。而且,甩货店子的经营周期往往都非常短,一般1-3个月,所以从这些店子买的衣服,售后服务基本是零。

为了减少库存积压,服装批发行业还整出了一些有趣的“玩法”,例如换商标。换商标并不是什么高超的技术,小作坊都可以做。可能会有人问,消费者难道看不出来?说实话基本不会,因为改商标都是用电机打上去的,三角针基本可以把以前商标过的线盖住,普通衣服这个小“修补”痕迹,消费者基本察觉不到。

批发商之所以改商标,实质上是为了赚不同品牌的价格差。记得有一次,我陪一个朋友在批发市场闲逛,看到一款皮衣版型,觉得材料很不错,于是就用150元的价格拿了100件。随后,这些衣服的商标被我改成一个知名商标吊牌(成本1.5元/件)后,立刻以200元/件的价格卖了出去,就这样简单一个转手买卖,就可以净赚几十元的差价。

“批发市场套路多,新人要注意”

服装批发商对于选址,没有服装店那么讲究,批发市场基本都是建在一些租金较低地段不那么好的位置(从这个角度我们也不难理解北京市政府为什么要将动批,大红门市场迁出市中心),扎堆在一起,空间位置选择实际上很少。但这也并不是说搞服装批发就比做服装店更省钱更有优势,原因很简单:一个是走量,一个是走价。

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另一方面,服装批发也得靠零售端吃饭,服装店生意好,那批发商的生意自然也跟着吃香;如果批发商的生意不好做,直接说明整个服装行情都不太行,它俩的关系是唇亡齿寒。

如果有新手朋友想从事服装批发生意,建议你们先到全国各地批发市场考察一番。

批发市场里也有不少套路,新人容易踩坑。你可以学习这个生意是怎么做的,同时也学会怎么提防和观察机会,比如有些人开始不会问货的单价,而是装成一个大客户,先问有多少件,想清货,用这个来套商家的最低单价,低价把自己要的货拿回去,再提高一定比例转手给其他批发商。

还有些店,看似关着门没营业,其实里面还有不少剩货,这些货往往非常好拿,而且价格特别便宜,要是碰上店主“打包袱走人”,你去砍价的效果就更好了。

这些套路主要钻的是的厂家或大批发商消化积压的空子,但对于小批发商来说,想能方设法淘到低价货源就是盈利的一个重要保证。

变革家生意笔记:

1、一件成衣价值链分配大致是:如果出厂成本100,出厂价一般130,批发价180,二批商250,到零售服装店,价格450—550元。当季款的服装,零售价格基本是进货价的2.5倍。

2、服装批发行业基本是半年淡季,半年旺季,零售端也差不多,淡季主要是在5—10月。

3、做服装批发的最大风险在于库存,为了减小风险,批发商有时候会改商标或换商标,通过赚不同品牌的价格差来减小损失。

4、服装批发和服装零售店,一个靠走量,一个是走价。服装批发也得靠零售端吃饭,服装店生意好,批发商的生意自然也跟着吃香,它俩是唇亡齿寒的关系。

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