暴利的钻石是怎么卖出天价的?比它更夸张居然是…..

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第 50期

昨天,从事珠宝销售的Mary姐给我们分享了黄金饰品经营的许多内幕,由于她自己的珠宝店主要以销售钻石为主。

今天我们又特意邀请她来聊聊钻石和其他宝石的一些经营门道,希望给有志于从事珠宝首饰行业的朋友提供更多参考。

■口述 / Mary 某二线城市品牌金饰店店长 访谈-整理 / 巴丽

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昨天我们说了,年纪大一点的中国人普遍喜欢买黄金,但西方对黄金偏好不多,他们大多喜欢彩宝和做工款式漂亮的饰品,钻石就是很常见的一种。

钻石产业里最著名的是一家叫戴·比尔斯的公司,这家公司主宰了全球4成的钻石开采和贸易,业务涉及从原石开采直至钻石销售的所有环节,对全球钻石原料的价格都有很强的控制力,它们基本每年都会让终端销售的钻石涨价30%左右,所以钻石的价格一般都比较稳定,不会太低或太高。

相同质量的钻石存在一定的地方价格差异,很多外国人并不看重宝石的质量,所以相对品质较差的宝石也会制成珠宝成品出售,这类钻石价格自然很低。

这几年,内地的钻石消费比较跟风,也因此,国内的钻石要比香港等周边市场更贵一些。

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“钻石销售有哪些门道?”

站在商家的角度,钻石是个好生意。卖一颗钻石,商家最少要赚三分之二!一般钻石的进货价格都是按折扣来的,大概归咎到标价的1-2折左右,所以店里就算打5折卖,还是赚翻的。

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我们店钻石经常搞活动,原价卖的也有,8.8折卖的也有,像我们今年春节搞的活动就是满1000送280,顾客都很高兴。

当然我们更高兴,因为卖的越多提成越多,钻石是提成最高的,达到任务销售最高可以拿到5个点,水份非常足。

买钻石也可以杀价,有时候售货员说一口价,其实是有价可还的。我们店的钻石,5-9折都有卖过。站在我自己的角度,打3折我都觉得贵。

可以说,买钻石等于买奢侈品,如果有钱可以买,毕竟光芒不错。如果钱不是多的没地方用,买钻其实只是替商家送钱买虚荣。

我们的销售员私下都叫买钻的傻X,她们甚至会想方设法地激将客户由买黄金转入买白色系列,什么“黄金土啦,不流行啦,一看就是暴发户”,你们有没有听信过这样的忽悠?如果有,你就中招了。

对消费者来说,钻石真真是个大坑!而且掉进去就出不来。50分以下的钻石,基本只有装饰作用,没有收藏和保值价值,3克拉以下成色一般的裸钻都是贬值物。比如你花7万买了1克拉成色不错的裸钻,2万卖出还要看对方肯不肯收。

钻石确实是越大越值钱,但诸如“1克拉的钻石有价值”这话,是说给卖家听的;对于买家,通常广告上会说30分以上都有收藏价值,只不过你买的价格跟你卖的时候会差很远。

1克拉的钻,老板进货才几千到几万不等,但普通顾客至少得花好几万买,若是想卖给行家,一半的价钱也卖不到 ;不懂行的,别人也不会瞎买。所以别再信钻石商家扯的那些“钻石能保值”的鬼话了,简单的拿黄金和钻石去当铺,就什么都明白了。

虽然钻石讲究4C,但钻石不大的话也没太必要讲究这个。一般几十分的钻石戒指,除了颜色和瑕疵,其它的基本可以忽略,因为肉眼也瞧不出个所以然,平时买个戴戴,只要颜色还可以,瑕疵别太过分,比你买有4C等级的划算多了。

钻石首饰一般由裸钻和钻托构成。裸钻相对比较便宜,但镶嵌的时候最好拿到大店去比较保险。

即使钻石一样,托不一样,价格也能隔几千块。镶嵌钻石的托,主要以钯金和铂金为主,钯金不值钱,一般钯金托的钻戒都比较便宜,铂金托是最贵的。一般店员都会介绍买金750镶嵌的托,说是镶的比较牢固。

但是他没有告诉你,750Pt容易变色,经常有买了这种材质钻戒的顾客跑到我们店把戒指拿去翻新。用PT950的就好多了,最多有点刮痕和油污,一洗就很新。

所有钻石都是免费无次数换款式的,但这其中也是有原因的。你想想,房子在升值,所有的东西都在涨价,你以为你买的首饰,老板会不涨价么?你可以去比较,前年30000买的钻石,现在一模一样的可能都标价40000-50000了,所以,所谓的等值换购实际上越换越亏。

而且,等钻石的真正价值涨到它的售卖价格的时候(至少要涨5-10倍),那不知道得多少年。就算涨到那个价,你也还是得低于这个价格去出售,因为跟拿货价一样高没人有动力收。

钻石销售这几年整体还是比较赚钱。我有个朋友,在上海某品牌钻店卖钻石,工资一个月至少1.5W,业绩好的时候超过3W。但每周都要考试,还有考核,要求很严格。

水不深,哪来这么高的工资?我们这种三线城市虽然低很多,但销售员平均月工资也在5000-8000元,而且奖金发得多,还有年终奖,开门红包,福利等等,店老板的利润由此可见一斑。

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“玉器和宝石利润怎么样?!”

玉器我不算很懂,但据我所知水也很深。珠宝行业里利润最高的是玉,很多玉店折都打的很多,比如一块标价4w的玉打一折,也就是4000,但是实际进价可能就在400,所以很多玉都是百倍标价,十倍的卖价和利润。老凤祥一类的非纯玉店的玉,一般打7-9折,不会百倍标价,但是十几倍标价还是有的。

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一般玉器都有证书,但玉器的证书真信不过! 我们店里的柜台几个明显的C货,也标有A货的证书。来我们柜台买玉器的,多是老人家和帮宝宝买吊坠的父母。有些玉器里面有生长纹,卖家会告诉你说是天生的,确实也是天生的,但撞一下容易开裂缝,而且这种货的进货价格是白菜价。云南那边开在旅游景区的玉器店,基本都是开张吃三年。

当然你不要妄想玉利润这么高,你买玉的时候就可以狠狠的压价,因为一般玉店老板不会为赚你几千坏了玉界的规矩;其次,玉虽然利润高相对的销量低,如果每块玉只赚500%的利润,铁定亏本倒闭。

宝石分很多种,最名贵的当属钻石、红宝石、蓝宝石、金绿宝石、祖母绿,它们也是世界公认的五大宝石。

其中,红宝石里最名贵的是鸽血红,红宝石超过2克拉的很少,在颜色很顶级的情况下,价值会随重量增加呈指数型彪高。红蓝宝很多会经过加热处理,这是国际通用手法,但是加热比不加热的货卖的便宜。

现在比较受欢迎的彩宝有几十种,包括青金石、石榴石、红纹石、海蓝宝、坦桑、月光石、天河、托帕等。石榴石里最好的是收藏级的紫牙乌,紫牙乌很多人不懂,会错将多加热的白水晶合成品当成紫牙乌买回去。

再者是托帕,托帕原始色是淡蓝,几乎透明,托帕里最漂亮的是伦敦蓝,但伦敦蓝是辐射品,尽管如此,价格也居高不下。中国人最爱炒的和田玉、翡翠、黄龙玉等,目前价格也都比较高。

购买彩宝时,如果附有普通的国家指数,无论什么国家的,这颗宝石只能说质量一般;如果带GRS证书,说明质量不错;如果有古柏林证书,说明质量非常棒。

同玉器一样的道理,玛瑙、珍珠、黑曜石、月光石、石榴石等等的利润也非常高,特别是黑曜石、月光石、石榴石等等珠宝新锐(非传统珠宝,现代才承认是珠宝)进价特别低,一般一条手链进价才10-30元,卖300-400元,近些年越来越受到年轻消费者的喜爱。

珠宝行业的赚钱门道,与你入行多少年,卖什么有很大关系。你就算知道一种产品的入行价格,也不可能像老玩家那样精通几个品种。

珠宝行业水很深,要玩得通透很难,因为总有几个门道你没有别人精。

我自己不精通的我不玩,扔个几万下去买的东西说不定连本都回不来。有闲钱入市的人可以拿低端的彩宝练练手,而且心态要好,不一定是为了盈利目的。

变革家生意笔记:

1、一般钻石的进货价格按折扣来算,大概是标价的1-2折左右。钻石没有太大收藏和保值价值,3克拉以下成色一般的裸钻都是贬值物。

2、珠宝行业里利润最高的是玉,很多玉都是百倍标价,十倍的卖价和利润。

3、黑曜石、月光石、石榴石等等珠宝新锐因进价低利润高,且受年轻消费者喜爱,成为了新的高利润产品。

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