这个模式从来没有成功过!但受资本热捧的摩拜单车和OFO仍在做!

ofo终于走出校园,开始在校外试点布置“小黄车”了。作者今早走出地铁站的时候,发现“摩拜橙”的旁边出现了一大片黄色的自行车,那么两家接下来会怎样竞争呢?

①拼谁用车更便宜

摩拜的收费是一元半小时,押金299元。ofo的收费是师生用户0.5元一小时,非师生用户1元一小时,押金99元。

现在看摩拜的车费是贵了一倍,押金也高了不少。不过两家即使进行补贴,也没有多大的补贴空间,左右就是一块钱的事儿,几乎没人骑长途。就算大家贴成免费了,用户感觉也不明显。

②拼谁的车更好骑

在校园里的ofo与日常的自行车相差不大,走出校园就需要考虑耐用的问题了。为了更皮实,大家都会牺牲一些轻便性。不过显然这并不是重点,摩拜一直被吐槽骑起来太沉,但只要能骑,用户还是一样会用。只要自行车骑起来不比走路还费劲就问题不大。而且这些技术问题都会被慢慢被攻克。

③拼谁能抱上大腿

抱大腿包括拿钱和拿资源两方面,拿钱上两家都不含糊。

摩拜的投资方有红杉资本、创新工场、高瓴资本等;ofo的投资方有:金沙江创投、真格基金、经纬中国、滴滴出行、小米科技等。

目前看ofo是有些优势的,不仅有过硬的投资方,还有像滴滴这样的战略投资方。

滴滴和小米的战略投资对ofo来说,起的主要是导流的作用。这种导流更多是推波助澜,不是决定因素,如果是决定因素,单车项目本身就没有价值了。

④拼谁投放的车多

投放数量涉及两个问题,一个是宣传效果,另一个是服务范围。

如果在一个城市有很大的投放数量,就意味着人们在出门的时候能随处见到摆放在路边的自行车。即使大家使用自行车的需求不大,也架不住一辆辆的自行车天天在眼前晃,那么用户在产生需求的时候就能想到他。另外投放数量越多也意味着能服务的范围越大,覆盖的用户越多。

对于投放数量,在一定区域内,必然到达一个量就饱和了。投放数量就是一个产能和资金的问题了,前面的多轮风投已经让大家都不差钱了。在多家供应商的努力下,大家在投放数量上也不会差别太大。两家在数量上一直拼下去的意义并不大,互相也不会形成明显的竞争优势,仅仅会对外来的竞争者形成很大竞争门槛。

一旦数量达到一定规模后,就会升级成另一个层面的竞争,即谁能让用户想用的时候就能找到车。

⑤拼谁投放的精准

先看下双方的投放策略,通过作者在北京看到的情况,摩拜集中投放完后,现在被骑得从西五环的到东五环到处都是。被骑散之后怎么投放与归集作者还看不到明显的规律。经常是昨天某个点突然出现一批自行车,但过两天同样的时间再看就没几辆了。不过反正找车能通过APP定位搞定。

ofo出来后的策略是先建立服务点,即先在热门地点布点,保证该处一直都有车。这有些定点打击的意思,先给用户建立了一个我那儿一直都有车的印象,那么时间长了之后会形成惯性,用户想用车的时候就会去那儿,因为去那儿总能有车。这对主动寻找的有用车需求的用户很重要。

这一层面的比拼其实就比较重要了,如果大家相差不多,用户既能用你也能用他的情况下,谁出现的频率高,谁找起来更方面,谁自然就有了优势。所以最终比拼的就是谁能让用户更容易发现,他不仅仅体现在数量上,也体现在调度上。

用户的随机用车需求和固定用车需求

在精准的比拼上,首先要明确上面这个用户行为的问题。放在日常上下班的场景里,用车需求显然是固定的。对于固定需求,定点满足即可,需要保证在交通节点如地铁或公交站、小区门口一直都有车。像坐地铁这种固定需求一样,在恰当的位置建立服务点就行。下面可以看下用户需求与满足方式的例子。

①随机需求随机满足→打出租车/寄送快递
②随机需求固定满足→公共厕所
③固定需求固定满足→公交地铁
④固定需求随机满足→???

随机满足对运营的要求显然是最高的,像①为了满足随机需求,需要大量的人力跑来跑去。但④固定需求随机满足几乎找不到成功例子,用定位去解决随机需求还是有些不到位。而现在绝大多数用户其实还是④的想法,却选择了摩拜单车和OFO的这种并不匹配的随机性玩法,历史上从来没有成功的案例,相信想创造一个成功的概率太小了。所以,即使拿到了巨额投资,作为自行车共享经济不会也不可能在④这个需求上停留太长时间,停留的时间越长,死亡概率越高。

既然不能在④上下工夫,那就必然要转化成①或②,因为③就是自己买车了。所以,下面双方的比拼其实就剩下一点了,谁布置的服务点多且能保证该服务点一直都有车。

作者认为初期双方会在投放数量上做较量。接近饱和后,双方会基于沉淀的运营数据,做重点的精准投放,随后把投放和归集工作常态化。那时竞争结果也就出来了。

本文作者谷笑南,变革家专栏作者。





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