“瘦弱型”&“丰满型”?手把手教你判断项目价值!

这一期拆解学院和大家交流的话题是,价值偏瘦型的项目和丰满型项目的判断,之所以有此话题,是因为在研究很多细分领域的样本公司时,发现同样是切入的一个用户和客户群体,同样是在一个细分领域,但是最终在成长起来后,每个公司的身材缺截然不同,有的公司成为了细分领域的隐形冠军,有的却成为了濒临淘汰的羸弱选手。

为什么在方向和客户群体选择基本差不多的前提下,会出现这样的差别呢?

还有一个现象就是,有些项目在选择用户和判断用户需求时,选取的角度不一样,导致后来项目的成长性也不一样,有的再和用户的成长中,从用户身上不断发生着深层的价值挖掘,有的却在完成了初始的价值挖掘后,就成了一个贫瘠的矿藏,很快失去了价值的再次挖掘,原有的用户也开始流失,资本对其价值也不断在衰减。

那么发生这样的现象的原因是什么,背后又有着怎样的商业本质?

之所以出现一个项目或者公司出现资本对其价值判断的不同,之所以有的项目大家认为是富矿,有的觉得是贫瘠矿,核心是公司或者项目价值的厚度问题。

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首先,一个项目是瘦弱还是丰满,其实从项目初始对于用户的需求判断和满足上就能有判断。我们一直热衷于谈用户和需求,反映到这个问题中,其实就是因为对于用户和需求的把握和理解,直接决定了一个项目的价值厚度。切入的用户需求越刚性,项目的价值就越有厚度。

基于这样的判断,我个人始终对于像58同城这样的信息整合平台的价值,一直心存疑虑,我始终觉得这样的平台其实价值厚度是很薄的,58同城之所以能够在资本市场上能够成功是基于当时的资本环境下,他的速度和规模使其成为了资本选择故事的素材之一,并快速使其完成了上市。

其实之后的资本动作和战略规划,大家能够看到,姚劲波实际上是在快速的弥补这种价值的淡薄,快速并坚决的切入到用户的交易环节,通过切入服务环节、金融交易场景,将平台和用户的价值进行更深度的绑定,从而把价值做厚,否则仅仅是资讯信息的整合,根本不会有太多的价值。

像之前在社区 O2O中,有的项目就是通过这种社区信息的整合做入口,希望能够完成商业模式的大家,但是这根本没有价值,因为这种需求太浅层,随时都能发生用户的迁移。

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第二个观点,我认为,一个项目的价值厚度,与其和用户的链接方式有关,它和用户利益纠葛的深度不同,决定了价值厚度的不同。在实际的商务中,很多人经常说一个观点,不过钱的关系不是真关系。虽然这句话有点太实际,有的庸俗,但是却反映了商业的本质,那就是利益的捆绑,商业模式的本质其实就是不同利益方的交易结构的设计。

从这个角度来说,如果一个项目,不能很好的实现项目相关利益方的利益有效深度捆绑,往往都是靠不住的,至少是脆弱的。就如同有句俗话,叫慈不掌兵,义不理财,商业的本质其实和人性都是相符的,当你的欠的钱越多,你会发现你在债主面前反而越有地位,这就是常说的欠一万块钱,你是孙子,但是如果你欠一个亿,那债主就成孙子。话虽然糙,但是理其实是一样的,当你和用户之间的利益连接越多,用户和项目的粘度就会越高。

这就是为什么现在今日头条正在全力上马自己的电商交易业务,将内容和电商打通,因为对于媒体来说,仅仅提供内容资讯,和用户的价值链接太单一了,而且太弱了,只有进入到交易环节,才能将这种厚度不但的加深。

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第三个观点B端的用户也要有 C端的视角。这个观点是和用户价值厚度密切相关的,也是我在观察 B 端项目中,所坚持的一个视角。

在分析 B2B类的项目时,不能为了就 B 论 B,我认为必须也要有终端用户的思维。对于一个做企业端客户的项目来说,你可能直接的客户是企业,但是所有的项目都要为企业创造价值,或者调高效率,或者更好的满足人性、顺应人性,这个过程中,作为你的客户的 B 端客户,他考虑的出发点是为了满足他的 C端用户,他所有的商务购买,无论是实体的产品还是服务的购买,都是为了更好的讨好她的用户,更好的让他的用户爽,他的C 端用户爽了,那么他就是赚钱了,成功了。

因此,虽然你的产品是给 B 端用的,但是如果你是从用户和需求角度来思考价值的话,你就一定要从你客户的客户或用户的角度来思考,只有你认为你的产品是能够让你的 B 端客户更好的让其 C 端客户更爽,更愿意选择他,那么他和你的价值绑定只能更深,你项目的价值厚度就会更厚。

比如,现在很多做 SaaS的项目,往往就陷入了这个B 端用户考虑视角的两个误区。一个是只从企业客户的角度来考虑客户的需求,而不是从 B 端客户的终端用户来考虑这个产品有什么好处,是创造了新价值,是提高了终端用户的体验,还是提高他们的享受服务的效率等,仅仅是就 B 端而理解 B端;另外一个误区是,吃着碗里瞧着锅里。做着 B 端客户的生意,但是心里却琢磨着客户的客户,想着怎么能够通过服务 B 端的客户,能够获取到C 端的客户。

这种项目我一直说,纯粹是想得太多了,不想着先把最本质的 B 端客户服务好,让其爽起来,而是想着人家的“媳妇”,到头来你一定会被市场当做“小三”一样的扔出去。

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第四个观点是,要想让项目的价值是丰满型的,就不要做逆人性的事情,一定要理解人性,顺人性而为。其实对于创始人或者企业家来说,无论是创业新项目,还是转型升级主业,我认为理解人性,就是理解需求,理解人性的深度,就是对于需求深度的理解。

比如,人性本来都是好逸恶劳的,都是懒惰的,所以,大家会看到为什么健身类的项目都很难做。

原因很简单,因为健身某种程度上是在逆着人性的,特殊人群的需求除外,比如减肥的。大家在研究健身类项目时,都会发现,核心不在于你的设备,不在于你的场地,不在于你的教练,核心是在于如何让用户能够坚持,坚持是健身的大敌,大量的人都是办了健身卡就再也不去健身了,所以,这就是为什么健身房的用户频次很低,为什么健身类APP 等,看的人多,转化的少,使用频次低。

当然,对于虽然人们对于自身健康的重视和消费的升级,健身会有改善,但是,改善的逻辑依然是在顺着这种人性的逻辑下进行的模式创新。

所以,综合关于项目价值厚度的这一话题,个人对于那些资源整合型项目、信息整合性项目始终不看好,因为你既没有创造新价值,也没有提高效率或者降低成本,对于用户的价值粘性太薄。所以,项目的性感取决于价值的厚度,投资需要丰满型,传统企业转型升级,也要找丰满型的领域和业务。

本文作者王友海,变革家联合创始人。了解更多决策参考信息请直接点击会员链接:http://lxi.me/f1v4r;转载请注明作者姓名和“来源:变革家”;文章内容系作者个人观点,不代表变革家对观点赞同或支持。

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