找外包的启示:帮客户把事想清楚比把活干好更有价值

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变革家,专注前沿项目分析,为您股权投资、业务转型提供决策参考!作者@魏旭秋 最近在思考一个话题,如何在红海中寻找竞争机会。偶然中看到了这家叫做“找外包”的技术外包公司,这个行业不但传统而且问题多多,但这家公司通过一个简单的把“问题前置”的方式,很好的解决了这个行业的痛点,并在这个过程中构建出了自己的竞争壁垒。在这里,变革家就和您一起分享一下我们所理解的这个公司的玩法。

近日,技术外包公司“找外包”宣布获得麦东创投200万元天使轮融资。

“找外包”是一个互联网外包中介、监理平台,帮客户找到经认证的技术外包公司,为其估算外包价格。公司有专业的产品经理帮客户梳理需求,同时有测试团队帮客户监控、验收项目。主要面向App开发、微信公众号开发等移动互联网技术外包。目前,平台已经聚集甲方400人,外包团队100个,累计发出需求近200个。

用户和需求:需求错配太严重了!

创始人李俊接触了大量的外包团队和客户,发现“两头都不好过,给人造成了外包就是坑的印象”。

对外包团队而言,面临着接单困难、把握不了客户的核心需求、开发低效、收不到尾款等问题。“经常发生和客户扯皮的事情,甲方和乙方多是一锤子买卖,很少有后续合作。”

而对甲方来说,找到靠谱的外包团队成了一件可遇不可求的事情。价格任人宰割、开发进度工期不可控、彼此需求理解不到位、不知如何与外包团队沟通等都是甲方经常吐槽的问题。

整体分析下来,可以很明显的发现几个误区:(1)不是外包团队不靠谱,而是甲方对于外包团队缺乏信任感。(2)外包团队找甲方也不难,但要挑选出优质客户,能按规则办事的甲方太难。(3)中介平台的意义不是简单的撮合,而是帮助双方重建信任。只要中介平台能让双方重建了信任,那这个链条就通畅了,这个中介平台的价值就很大。

解决策略:让产品经理把问题前置解决

基于上面的分析,再进一步研究中介平台之前没有在双方中建立信任的核心症结:(1)没有系统的梳理客户需求;(2)双方没有非常明确的确认需求。换句话说:中间需要一个非常专业的“产品经理”能做二者的“连接器”和“督导人”。这个产品经理的角色,不但能够为甲方梳理需求,还要准确的向双方确认需求,还要能评估外包团队工期,还要能验收和考核。而“找外包”所做的就是这个“产品经理”的角色,而不单单是“中介”的角色。

今年5月,“找外包”正式上线,它提出一整套的解决方案:

1、外包团队入驻需认证,只有通过平台审核才能接单。“需具备企业资质,同时我们还会考察它们已经开发过的项目。”

2、组建一支专业的产品经理团队,帮助双方梳理需求。“甲方真正需要的不仅是一个技术开发团队,他们更需要梳理需求,找到合适的产品模型。”

3、提供价格计算功能。团队根据以往的开发经验,梳理客户需求,将App拆分成不同的功能模块,用户据此可以估算出外包的工作量和价格。

4、提供专业的测试团队。测试团队会跟进、验收产品,保证甲方交付的产品质量。

操作流程上,客户通过价格模块初步计算出产品的工作量和费用,再由“找外包”的产品经理团队介入梳理需求、评估出项目具体费用作为后续甲方选择的参考,交由乙方竞标,测试团队帮助其验收产品。

从效果上来看,还是非常明显的。该平台上线两个月以来,累计用户2000多个,聚集甲方400人,发出需求近200个。经过认证的外包团队有100个,他们刚刚还成立了一支外包联盟,方便对接订单。

后续伏笔:压缩开发时间和成本,实现客户留存

有了甲方就会有开发团队,该项目的核心在于寻找甲方。持续获得甲方一直都是这个商业模式的重中之重。目前看来除了“优秀外包团队+竞标”模式找外包没有多大的亮点。但在未来,它埋下的一个伏笔可能会让它在获取甲方的竞争力越来越强。这就是它的另一个杀手级产品“好框架”。

随着外包经验越来越丰富,就可以不断的研发迭代一些通用的“开发模块”,而这就是找外包的新产品“好框架”。它可以一键生成API接口、后台,帮助研发人员提升2倍及以上的工作效率。 开发时间和开发成本降低一半,在招揽客户上自然就可以大幅降价,对于甲方而言自然吸引力就会更大。

但这个事更大的想象力在于,这些API调用未来是可以收取费用的,这些费用会出现在以后每年的维护费里。如果甲方和乙方自己开发这些代码,工作量都大的吓人,而且成本也会大幅上升。所以还不如现在降低成本,多余的成本以后每年来摊,对于创业公司这就更加划算,谁也说不定明年公司是否还存在或者这个产品是否还会继续存活,如果公司不存在或者产品方向变了,多半这笔维护费也省了。而如果某个客户的产品做大或客户数量增加,API调用的收入也是非常可观的。据称,“好框架”也已经服务过金融如东方证券、互联网如记加班等数十个项目。

盈利模式:按合同额收费

盈利模式上,找外包向乙方的开发团队收费,收取合同金额的30%。帮其获取订单、梳理客户需求、保证款项到账等收费也是顺理成章的。找框架是为让让乙方更好的吸引甲方客户,是获客产品,不是盈利产品。而API调用还处于起步阶段,收费还早。

如果把这个项目放进变革家独创的“投资画布”分析工具中,您可能会看的更清楚。

模式启示:问题前置

“找外包”的“问题前置”模式其实适用于很多领域,尤其是正处于红海中需求已经变得同质化的领域。它的核心在于不在技术外包上拼技术、拼团队或者拼效率,而是选择了拼“结果是否是正确的”。客户想要外包一个项目,大家都在着眼于该怎样把这个项目做好。而更高明的做法则是去判断这个项目本身是否正确,如果不正确应该怎样调整。当你帮客户解决了项目是否正确的问题,那这个项目基本上就是你的了。技术、团队、开发效率在“项目是否正确”这件事上毫无竞争力。如果您在同质化的红海中,已经实在找不到创新点,那这个方向您或许可以去尝试一下。

风险提示:(1)变革家决策参考仅代表作者个人意见。(2)部分供学习参考内容可能未与创业项目沟通或沟通不够充分,其中风险请自行分辨。(3)部分供学习参考的项目一些做法上不够典型,变革家会对其进行人为强化,这仅代表作者个人观点,不代表项目方真实想法。(4)作者掌握信息可能并不全面,甚至部分内容为道听途说 ,如果您掌握更多信息欢迎留言沟通。(5)股权投资和业务转型风险极高,决策请谨慎!

本文作者:魏旭秋,变革家专栏作者。了解更多决策参考信息请长按下方二维码添加变革家小秘书(添加时请注明“姓名-公司-职务”方便备注)或直接点击会员链接:http://lxi.me/-yq34;转载请注明作者姓名和“来源:变革家”;文章内容系作者个人观点,不代表变革家对观点赞同或支持,未经许可,不得转载,转载请联系:huangyu@biangejia.com。更多精彩文章请关注变革家公众号:变革家网(biangejiawang)





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