众投邦“辛巴达旅行”投资建议-分析师版

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文丨谷笑南 变革家专栏作者

变革家公众号:变革家网(biangejiawang)

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经多位@变革家会员 的要求,今天我们对股权众筹平台众投邦”上正在融资项目辛巴达旅行”进行拆解,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

【项目概览】

辛巴达旅行是一个做在线海外定制游的项目,创始人服务过多家旅游集团,有近10年出境旅行工作经验。该项目在2015年4月宣布获得深创投千万级的A轮融资。

【用户和需求】

家庭用户是项目针对的目标用户,这类用户一方面已经具备了一定的消费能力,另一方面由于涉及多个成员,在海外旅行决策上一般会比较慎重。

从用户需求看,由于家庭出游在决策上的慎重,比较随意计划性较弱的自由行需要承担较大的决策压力,一般不会成为家庭用户的首选,虽然它是最接近旅游本质的状态。跟团游主要是效率高但舒适性比较差,有时并没有起到放松的效果,即使是第一次去目的地,越来越多的用户也在排斥这种出游形式。

那么介于以上两种形式之间就出现了定制游。其实目前市场上的旅游产品正变得碎片化与模块化,在没有定制游平台的情况下,用户也可以通过OTA网站自己定制出旅游行程,机票、酒店、景点门票、游玩项目都可以单独购买,自己进行组合即可。之所以还需要第三方定制,变革家分析师认为关键在于用户还需要一个“参考意见”。虽然可以自己选,但在旅游经验并不丰富的情况下,还是希望有谁先给个意见。

平台给出参考意见后,用户在定制时的心理是有一小部分能参考我的意见就挺满意了,能提出全部设想的用户都去自由行了。站在运营角度,正是由于用户不会大范围修改参考意见,定制游才有了市场空间。

【运营和产品】

关于在线旅游的获客渠道与获客成本,一直是变革家分析师比较担心的问题。OTA和线下旅行社是两个大家都在利用的常规获客渠道,因为那儿有大量的用户,辛巴达的获客也离不开这两个渠道,自身获取C端用户的能力并不强。

由于多数旅游平台都无法找到差异化的获客方式,大家纷纷依附渠道的后果就是让渠道变得很强势,而且渠道成本很高。因为渠道可能在帮忙销售各类旅游产品,为了获得渠道支持,给予更多的利润分成是很自然的,不然就没生意做,竞争压力极大。

变革家分析师认为,对在线旅游市场,降低获客成本的关键是在运营或产品上有差异化的思路。获客上可以见到的趋势是大家对内容入口变得更加重视了,开始引入了网红直播的形式去销售旅游产品。产品上的差异主要是指在旅游产品供给上,如果能做到足够垂直,那么项目即使现在依赖渠道获客,后面也有撬动渠道客户的可能。

这种垂直体现在两个方面,一个是服务区域垂直,例如只做欧洲游或是日本游,只要选择的市场不是太小(如中东迪拜),在争取用户上就会有优势;另一个是业务足够垂直,例如像皇包车和易途8这种只做目的地交通服务,或是只做私导业务。他们在后面对渠道很都可能形成谈判能力。

对于辛巴达旅行来说,在获客方式和旅游产品供应链上的差异化体现的并不明显。即使通过优质的用户体验去维护老用户来降低获客成本,受海外游消费频次的影响,依然会面临规模成长的问题。至于项目试图拓展的人工智能定制方向,涉及的主要是数据抓取和匹配逻辑的问题,能否追赶上妙计旅行变革家分析师还是比较担心的。

【退出路径】

该项目团队有投资回购的业绩对赌,初步看上去可以保本。不过还是提醒各位投资人,如果比较看重对赌,有质押的协议将更有保障,否则未来是否具备回购能力是不确定的。

综合建议

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