36氪众筹“修机100”投资建议-分析师版

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经多位@变革家会员 的要求,今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在融资项目“修机100”进行拆解,仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

项目概览

修机100是一个做手机维修的项目。在获客渠道上,该项目以B端合作为主,如苏宁易购这样的电商平台、承接保险公司的延保订单、或是通过与运营商的营业厅合作来获取订单。服务形式包括上门维修、寄修、到店维修。创始人连海欣有从事手机配件上游供应链贸易的经历。

用户和需求

项目需要服务的用户有两个,一个是修手机的C端用户,另一个是为其提供订单的B端用户。由于项目大部分订单来自B端,所以B端才是项目需要重点维护的用户。在看用户需求时也需要重点看B端的需求,而面向C端的价格透明,质保时间长,维修时间快虽然也重要,但却不是根本。对于低频的维修行为,稳定可持续的订单才是关键。

在定位上其实可以将电商平台、保险公司或移动运营商定义为服务采购商,修机100则是服务供应商。采购商的核心需求就是通过最低的采购价格买到最优的服务。上面列出的三方都不想在售后上花太多心思、出太多钱,而且如果是外包合作了,还希望从中能赚点儿。所以说一般官方指定的维修点价格都不会太低,扣除配件成本外,支付给渠道的钱也是不小的成本。

既然是采购的关系,就会存在更换供应商或多家供应商同时服务的可能。大家经常能见到供应商会大肆宣传某某品牌购买了我的产品,却很难见到采购方说其采购了谁家的东西,就像闪修侠与魅族合作后,在魅族的渠道是看不到闪修侠的。那么即使修机100有中兴的助力,这种不稳定的关系也一样会存在。

运营逻辑分析

1、获客上拥抱B端是第三方的最优选择。

变革家公众号:变革家网(biangejiawang)分析师认为,手机维修服务的本质是卖配件,配件能大量出货才有意义。从规模化发展的角度考虑,拥抱B端是手机维修的最佳归宿。维修平台其实别无选择,虽然拥抱B端后在收入上会有些缩水,但也比自己去获取C端用户的保外维修要稳定的多。目前市场上一些维修平台一方面在拼命做百度推广,另一方面也在积极抱B端的大腿,修机100凭借中兴的背书直接切B端还是有竞争优势的。

2、维修业务是一个赚钱的事,并不具备高成长空间。

一般第三方售后与B端会有几种合作形式:

①对于保外维修接一单分一单的钱,谁导入的客户就和谁分账。修机100与移动营业厅中的营业员就是这种合作形式。但由于获得的分成与销售手机相比还是有点儿少,营业员的热情不会很高,且没有补贴营业员的必要。

②还是一种是维修方直接获得手机定价中售后的成本部分。假如1999元的手机中有200元是售后成本,这200元直接给到维修方,然后由维修方建立官方的品牌售后服务中心,统一负责售后。相当于直接厂商出钱雇第三方做事,控制权在厂商手里,第三方以正当方式获得的利润不会太高。

③在三四线城市,还有一种更普遍的形式则是维修方每年向手机厂商缴纳一定的承包费,随后厂商为其导流。例如在厂商的官方渠道指定其为指定售后维修点,但牌子挂的却不是厂商的,还是维修点自己的,且维修点还可以接其他手机的业务。目前市场上互联网维修平台与手机厂商或经销商的合作方式非常类似这一种。

通过以上三种合作形式大家会发现,无论哪种合作形式,维修就是一个接单赚钱的事儿。他是为厂商做配套服务的,几乎不存在摆脱B端或是针对B端取得谈判优势的可能,相应的利润空间与成长空间也会受到限制。而且这种配套服务随着业务量的提高,在保持上门维修业务的情况下,同样意味着人工成本的提高。

3、手机回收的市场空间比维修更有想象力。

回收的想象力一方面在于可以突破频次的问题,项目是可以激发用户换手机的欲望的,进而促进订单的增长,维修想要增加订单总不能去摔用户的手机吧。另一方面手机回收后再处理后可以形成自己的销售链条,进而有很大可能摆脱手机厂商。但回收的问题在于市场竞争空间有些狭小,像“爱回收”和“回收宝”都已经被巨头布局。如果无法进入头部,还是会回到赚钱的逻辑上去。

总结建议

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