红酒B2B不是好生意,这些平台该歇一歇了!

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我国的葡萄酒酿造技术并不发达,从没有葡萄酒文化的根基,绝大部分葡萄酒来自于从意大利、法国、西班牙、德国等进口。消费观念也基本停留在“有钱人喝的”“有档次”“礼品”层次,而随着经济条件的提升,消费观念的改变,葡萄酒的需求越来越大。而市场所诟病也越来越越明显,进口葡萄酒价格高昂,国产品牌口感不好,假酒泛滥成灾。

整体而言,进口葡萄酒需求旺盛,但上游葡萄酒供应商小而分散,采购复杂。据数据统计,除意大利、法国、西班牙、德国等少数几个国家外,全世界范围内散布着超过10万个有出口能力的红酒生产商。分销环节冗长,成本叠加惊人。一瓶进口葡萄酒至少经过海外酒商、中国进口商、品牌运营商、省代理、市级代理、批发市场、终端零售等环节,消费者最终购买的价格在原价的十倍以上,每增加一个环节分销商都需要拿至少30%的毛利来应付运输、关税、报关费用、账期等开销。假货难以控制。为了提高毛利率,分销商也不得不在环节中掺杂一些假货,最终使消费者受损。

B2B平台价值

从上述来看,葡萄酒供应链有很大的提升改造空间,国内也有很多的从业者希望解决这些行业痛点,这就是B2B平台。

打通行业信息,降低供应链风险。B2B平台邀请海外酒庄直接入驻,中小酒商可以直接通过平台采购物美价优的进口葡萄酒,打破传统分销模式,而信息的透明化也降低了产业链上需求与采购不对等造成的风险。

降低终端价格,促进消费大众化。较低的价格,优质的产品,促使零售商往一个理性毛利率的方向转变,进口红酒也能恢复到一个理性的价位,对红酒消费市场会是一个极大的刺激,葡萄酒进一步走进大众消费市场有一个很好的推动作用。

促进葡萄酒行业向积极健康的方向发展。整体而言,消费者获得了低价好产品,零售商赚取足够的利润,经销商的作假得到控制,生产厂商也能获得更丰厚的回报,进而生产出更好的产品,消费者买单的意愿更加强烈,这将达到一个完美的多赢的局面。

B2B平台的困境

尽管B2B平台看起来有非常多的价值,但理论不放在实践中去检验就只是一堆没用的废话。因而,我们当先要考虑的事情应该将B2B平台放在用户端发现问题,解决问题。

供应端B

大品牌厂商:本身有非常完善的分销体系,包括价格体系、分销网络等,与奢侈品品牌不愿意将经营权给电商平台的道理一样,平台交易对其线下渠道体系造成冲击,分销渠道模式的价值体现在于对市场的控制力,而一旦分销体系崩溃,厂商抵抗市场反应风险的能力就会减弱,从根源上,大品牌酒厂是不会选择平台交易的。

小品牌厂商:从提升品牌知名度和销量的角度去考虑,小型厂商,不知名品牌、精品酒庄很难付出这部分成本去做推广运营,他们确实需要有人为他们做推广。但是问题在于,B2B平台做不了这个服务,中国消费者对于葡萄酒的认知程度低,极少数人能熟知葡萄酒的优劣质判断、品鉴。消费者对品牌的认知度极低,要让消费者对除了像拉菲、白马这些以外的品牌产生辨识度极其不易,对于高端人士“喝品牌”,普通消费者“喝新鲜”“喝时尚”“喝气氛”而言,要想靠营销广告提升品牌知名度,提高销量与客户忠诚度,这几乎是不可能的,唯一的方式就是销售终端铺设的面有多广,这又回到了传统的渠道模式。

经销商B

扁平化渠道、价格透明、海外直供、金融服务……B2B平台看起来很诱人,但实际上只受到了一些中小型烟酒店、团购商的青睐,对传统模式运作的大商而言,价值很有限,吸引力不足。

传统大商(红):处在产业链较上游,代理品牌知名度高,依托企业的强大品牌拉力、营销政策、推广策略、团队支持等做大做强,而且经手的货量大,获得的利润也还算可观。从B2B平台拿货,没有厂商的综合实力支持,反而不占有任何优势,获得的利润可能会更低。

传统大商(白):一些白酒大商在“转”红酒时候也没那么顺利。受葡萄酒文化、消费理念、品牌差异性、市场竞争等和白酒市场非常不同,因而,白酒大商也没能走通路子。

烟酒店、团购商:直接面对消费者或团购客户,其经营的核心逻辑是客户的围绕客户的需求做利润高的产品。首先,产品品牌的知名度要还可以;其次,价格不透明才是关键的。

长期发展的续存问题

短期来看,B2B平台模式尚有一定吸引力,但从长期来看,B2B平台只是作为信息沟通的平台,服务能力有限,盈利难以维继。其次,B2B平台难以满足用户全部需求,尤其是对大品牌商的吸引度不够,平台间的竞争性差异太小,用户粘性差。再次,在缺乏有效,有力的监管规则下,很难保证平台交易市场的有序性。

受上述观点影响,一下红酒B2B交易平台利空:

酒欢网 (获投状态:不明确

酒欢网是一家会员制的酒类酒类仓储批发量贩电商,提供白酒、葡萄酒等的电商B2B电商销售平台,隶属于杭州狂喜科技有限公司。

优自西方(获投状态:不明确)

法国名酒B2B微进口平台。提供选酒、物流、清关、品牌推广等一体化服务。

关于本话题

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