触类旁通:如何搞定游艇租赁这样的超级大客户?

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作者丨柴戈  微信号:reformerlogan 

商业即生活,生活即商业,关注微信公众号真VC 和您一起发现生活中的商业之美! 作者@柴戈 向大家介绍一个美国游艇租赁公司的“落伍”营销玩法,其实该公司的同比增长率高达1100%。Boatbound公司是美国一家互联网游艇租赁公司,它的核心营销玩法:

(1)寻找和发现核心客户-中年人,以及切入他们的生活场景;

(2)“小恩小惠”的感动营销是最廉价的营销方式但却能达到最好的效果。

在玩法实现上,Boatbound公司没有盲目的扩大网络营销,而是把重点放在了线下。

作为一家游艇租赁公司,Boatbound公司需要实现的是找到愿意或可能租赁自己游艇的用户,并连接想租赁游艇的用户。而有这些需求的人并不会非常年轻,当然另一个特点就是非常有钱。这两群人联合起来都有个俗称:追求享受讲究排场的财富自由的中年男人们。

在寻找游艇主的时候,Boatbound公司没有毫无目的的海量发送邮件或做其他网络营销。他们回到了最原始的做法,邮寄一份明信片给游艇主。一份精美廉价的明信片比毫无感情的电邮字符更能打动客户(其实你的电子邮件一直在别人的垃圾邮寄中,没有被打开过)。拥有和使用游艇的人,大多数不会太年轻,明信片更能得到他们的认可。

接下来,如果有意向达成可能,Boatbound公司的职员会和船主找一个咖啡厅或其他地方,谈谈人生、聊聊理想,顺便把租赁船只的营销活动介绍给船主。

而在开辟新市场的时候,(关注微信公众号:longzhenvc)Boatbound公司会第一时间拜访当地的互联网公司,这些公司的职员是最有价值的潜在用户和免费的口碑宣传员。当然,拜访时Boatbound公司会带着他们标志性的礼物。

没有人会拒绝免费的东西,遇到大型的划船比赛或活动,Boatbound公司会精心准备一些饼干之类的零食,用带有公司标志的衬衫和帽子包好,分发给观众和运动员。剩下的,他们倾听“WE LOVE Boatbound”的欢呼就可以了。

每个周末,他们会到旧金山的三个码头,派送礼物。礼物通常包括一个船长的帽子,一个Boatbound大手提袋,T恤,koozies,一个贴纸(大把挡风玻璃或船的桅杆来识别它作为Boatbound社区的一部分),和一个keyfloat(必备的一部分船钥匙链)。这真是很有诚意的“廉价”啊!

明信片-定制礼物-赛场饼干,三个层次完成了需求的整个过程。寻找需求(让用户第一时间想起你)-获取信任(让用户记住你)-扩大潜在需求(让用户加深好感)。当然,最这些的前提是不盲目追求规模,把线下营销集中在小群体中,不是跑到马路上派送礼物。

作者丨柴戈 变革家分析师 ,如需交流,请联系作者微信号:reformerlogan

注:转载请联系作者本人

欢迎关注微信公众号(longzhenvc)





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